Акции и скидки
Популярная «Черная пятница» на самом деле не является выгодным периодом для покупки. Продавцы, как правило, поднимают цены перед распродажами, а потом делают скидки. Стоимость продукции остается той же самой, а иногда получается даже выше, чем в обычные дни. Иногда условия акций пишут мелким шрифтом, рассчитывая на невнимательность покупателя. Обрадованный дешевизной человек берет продукт, а потом выясняется, что стоит так он только при покупке 5 единиц товара. Цены, оканчивающиеся на 99, завораживают покупателя и провоцируют взять больше.
Акции, когда за покупку на определенную сумму дают наклейки или игрушки, увеличивают средний чек и товарооборот в магазинах. Они стали так популярны в последние годы, потому что являются маленьким сюрпризом и удовлетворяют у людей потребность в коллекционировании.
«На самые распространенные продукты (их называют товарами-смертниками или маяками) во всех магазинах делают примерно одинаковые цены. Например, в ресторанах это салат „Цезарь“. С его стоимостью знакомы практически все. Когда люди приходят в новое место, то в первую очередь смотрят на цену этого салата. Если она совпадает с их ожиданиями, то клиенты делают вывод, что и остальные блюда стоят так же дешево, и остаются», — поделился Евгений Продажный.
Не трогайте товары без необходимости
www.zpravodajstvi.olomouc.cz
Результаты некоторых экспериментов показывают, что прикосновение к товару провоцирует человека на его приобретение. Так, повертев в руках обычную кружку более 20 секунд, вы скорее всего её купите, даже если она вам совершенно не нужна. Испытывая приятные тактильные ощущения от товара, вы сами того не замечая, убеждаете себя его купить — новенький смартфон так удобно сидит в руке, что положить его обратно на витрину стоит вам немалых усилий, а прикасаясь к нежной изысканной ткани дорогого пиджака, вы представляете себе, как хорошо он будет на вас смотреться. «Думая о вещи, как о своей, вы уже мысленно готовы за неё заплатить» — уверяет специалист по маркетингу из бизнес-школы при Висконсинском университете в Мэдисоне Джоан Пек в интервью, данном ей газете «Los Angeles Times».
Осознайте, что именно вами движет
Вы должны задуматься над тем, что вами движет, когда вы совершаете необдуманные траты. Разберитесь в причинах и мотивациях и задайте себе несколько вопросов. Например, есть ли у вас мечта, которая может быть выполнимой только при наличии определенной суммы денег? Чего вы хотите от жизни сейчас или в долгосрочной перспективе? Какой уровень благосостояния вас бы устроил (так, чтобы хватало на безбедную жизнь, чтобы иметь финансовую подушку безопасности, иметь возможность для инвестирования или покупки всех модных и актуальных вещей)? От этих и похожих вопросов зависит то, как вам надо себя вести в дальнейшем. Не исключено, что вам хватает денег, и сегодня вы чувствуете себя вполне комфортно. А если это не так, примите серьезное и ответственное решение по поводу табу на бесполезные траты.
Составьте три списка нужных вещей
Первым должен быть список базовых вещей разных предназначений. Это может быть одежда для капсульного гардероба, моющие и чистящие средства, продукты и то, чем вы пользуетесь постоянно. Как только что-то заканчивается или выходит из строя, записывайте в качестве очередного пункта. Второй список будет состоять из запрещенных покупок. То есть, пока у вас есть, что носить и чем пользоваться, вы не должны покупать ничего подобного. Например, у вас уже есть несколько пар джинсов или свитеров, вам этого хватает, поэтому вы не должны соблазняться на очередную красивую модель.
Третий список – это те вещи, которые вы можете себе позволить даже во время запрета. Например, у вас есть все необходимое из одежды, но нет украшения, о котором вы давно мечтали. Не купили его потому, что не смогли подобрать нужный дизайн. Поэтому в любое время, как только вы увидите украшение своей мечты, ы имеете право совершить покупку. Только без компромиссов, не покупайте то, что вам не очень нравится, но отдаленно напоминает мечту (ищите свое украшение, иначе эта покупка будет считаться бесполезной, ведь вы все равно не упокоитесь и продолжите поиски, а вещь так и останется лежать никому не нужной).
Приемы
Вот некоторые приемы, которые заставляют вас тратить больше и покупать то, что не нужно под давлением умного маркетинга:
Скидки. Довольно часто можно увидеть рекламные плакаты, где написано «скидка 50%», или «всего 500 рублей» и так далее.
К распродаже чаще всего это не имеет никакого отношения. На табличке с надписью «скидка 50%» вероятнее всего ниже вы найдете приписку мелким шрифтом о том, что скидка до 50%, как мы понимаем это может быть и 20% и 5%.
Скидки на ценниках. Довольно часто в магазинах можно увидеть перечеркнутые ценники. Например, вы видите платье за 3000 рублей, а на ценнике прежняя цена указана 6000 рублей. Вы автоматически думаете о том, что отличная скидка, надо брать, товар стоит сегодня в два раза дешевле. Но дело в том, что товар никогда не стоил 6000. Просто это было указано на ценнике, а мы воспринимаем разницу цен, как возможность хорошо сэкономить.
Удобство покупателей. Ящики для вещей, удобные тележки, карты постоянных покупателей.
Все это сделано в магазинах далеко не для удобства нашего там пребывания, а для того, чтобы заработать больше денег. Ящики для хранения вещей позволяют покупателям брать в магазине гораздо больше товара. Согласитесь, одно дело гулять по магазину налегке, а другое дело с тяжелой сумкой на плече.
Естественно, что в первом случае вы вынесете из супермаркета или магазина больше товара. То же самое с тележками – в них помещается больше единиц продукции, по сравнению с корзинками, да и возить их легче, чем носить на руках корзину. Кроме того, вид пустой тележки действует на человека на психологическом уровне, заставляя его как можно быстрее заполнить ее товаром.
В большинстве случаев для того, чтобы получить карту необходимо заполнить анкету, где вы указываете свои данные и подписываетесь на рекламную рассылку. Эту информацию магазины используют для того, чтобы узнать о вас побольше и предлагать вам те товары, которые необходимы именно вам в рекламных рассылках.
Игры с покупателями. Сюда можно отнести бесплатные подарки за покупку на определенную сумму.
Чаще всего это товары для детей, которые предусматривают целую коллекцию. И вот уже ваш ребенок снова зовет вас в этот магазин, чтобы вы купили товара на определенную сумму, а он получил очередного скрепыша, стирателя или тролля. Еще одной разновидностью игр с покупателями является поощрение покупок наклейками, которые потом можно обменять на какие-то полезные или не очень полезные вещи, причем вероятнее всего вам еще придется доплатить до полной стоимости вещи энную сумму.
Мы не любим крайности. Никто из нас не хочет чувствовать себя бедняком, покупая самый дешевый товар и никто не хочет быть обманутым, купив самый дорогой товар, и получив посредственное качество.
Это чаще все происходит при покупке большого количества товара. Кассир может пробить один и тот же товар дважды, или вообще пробить то, что вы не покупали. Если покупка слишком большая, то большинство людей не проверяют чек, и ваши деньги оказываются в доходе магазина, а товар взамен вы не получаете. Поэтому приучите себя проверять чеки после покупки, если найдете ошибку, то сразу сообщайте об этом магазину и требуете возврата денег.
Надеюсь, что зная эти уловки, вы теперь будете ходить в магазины более подготовленными и покупать только то, что вам действительно нужно, при этом не переплачивая.
Как откладывать деньги, чтобы не соблазняться внезапными покупками?
Основная проблема мелких трат на вещи «десятой необходимости», разумеется, та, что эти расходы мешают собрать более значимую сумму на продуманные и нужные приобретения. И именно желание отложить на более крупную покупку может стать тем мотивирующим моментом, который позволит прекратить покупать много ненужных вещей.
Но недостаточно сказать – «я коплю на то-то». Чтобы вы действительно начали экономить, ваша покупка-мечта должна обладать несколькими характеристиками:
Это должно быть то, что вас действительно порадует.
Например, это холодильник – если вы действительно представляете, как на просторных чистых полочках нового холодильника расположатся вкусные продукты, как вы сможете делать в его морозилке домашнее мороженое или хранить замороженные ягоды с лета, и т.д.
Если же необходимость покупки сугубо прагматично имеется (например, на большем холодильнике настаивают родственники), но в душе это для вас не мечта, а просто неизбежная затрата, то велика вероятность, что вы будете собирать деньги куда дольше, отвлекаясь на приобретение радующих вас мелочей.
Это приобретение должно быть для вас довольно конкретным, вы должны понимать, во сколько именно оно обойдется.
Например, не абстрактная поездка в Таиланд, а тур в конкретный отель на конкретном острове, с перелетом конкретно известным вам рейсом. То есть, узнайте заранее, сколько именно вам надо накопить на вашу мечту, а потом уже учитесь не покупать ненужное, чтобы отложить эту сумму.
У вас должно оставаться достаточно финансов на реальные текущие нужды.
Задача в том, как не покупать ненужные вещи, а не в том, чтобы ограничить себя в основных нуждах и ухудшить свой уровень жизни.
Покупки про запас
Посчитайте, сколько в вашей ванной шампуней, кондиционеров, лосьонов, зубной пасты, дезодорантов и прочих средств для ухода за собой. Есть ли среди этого что-то с истекшим сроком годности? У многих людей есть привычка постоянно докупать такие товары «на будущее». Флакончики и баночки копятся, захламляют пространство, но далеко не все будет использовано.
Подумайте: вам действительно все это нужно в таком количестве?
В ходе эксперимента Кейт решила записывать каждый товар, который она покупает и употребляет. Мысль о том, чтобы отчитываться перед собой за каждый тюбик зубной пасты, не вызывала у нее особой радости. Но ей стало интересно собрать больше информации, чтобы показать читателям, в чем среднестатистическая женщина-потребитель может действительно нуждаться в течение года.
Она не знала, чего ожидать, но предположила, что использует куда меньше, чем ей кажется. И была права. Например, ей хватило пяти тюбиков дезодоранта, четырех тюбиков зубной пасты, двух бутылок шампуня и двух — кондиционера.
Это знание не то чтобы потрясло основы мироздания, но помогло Кейт избавиться от привычки покупать товары для ухода за собой с запасом.
Как перестать покупать одежду
Квест с дешевым товаром
Дешевую овсянку, которая очень нужна и точно есть, еще надо найти! Вы ведь наверняка обращали внимание, что весь дорогой товар находится на средней полке и на высоте ваших глаз. Сделано это для того, чтобы дорогой или популярный, раскрученный товар сам бросался в руки
А вот более дешевый надо было поискать. Он, как правило, находится либо сильно ниже, либо высоко, и, чтобы его достать, надо приложить усилия или звать консультанта для помощи. Тут и игра на нашей лени, и чистая психология: начинает казаться, что, если товар так далеко, значит, он не очень качественный. Хотя это совсем не так.
Правильное расположение
Продукты первой необходимости, как хлеб или молоко, всегда размещают в самом дальнем углу, чтобы человек прошел через весь магазин и по пути купил еще что-нибудь. В местах массового скопления людей — на перекрестках — и при входе, когда человек голоден до покупок, ставят корзины с акционными товарами. Размещают их еще возле отделов с фруктами и овощами.
«Есть правило трех да. Если человек положил в корзину два продукта, то вероятность того, что он возьмет третий товар, например шлепки, которые ему могут быть и не нужны, увеличивается на 80%. Всякие безделушки, на которых извлекают максимальную прибыль, предлагают и возле кассы. Эта зона считается самой дорогой, потому что здесь человек задерживается дольше всего. Там количество покупок на кв. м в разы больше, чем в остальных местах магазина», — сообщил бизнес-тренер по маркетингу и продажам Евгений Продажный.
Самые дорогие товары располагают на высоте 120-170 см, примерно на уровне глаз и на расстоянии вытянутой руки среднестатистического человека. Детские товары размещают, соответственно, на уровне их глаз.
«Дешевые продукты помещают на самых нижних полках. На них мы смотрим свысока. По мнению психологов, это вызывает ассоциацию с чем-то низменным, не соответствующим нашему достоинству. Чтобы товар заметили, его выставляют в большом количестве, как правило, на полке шириной в 2 метра», — считает Евгений Продажный.
Составьте список и дважды его проверьте
www.finance.yahoo.com
Бесцельная прогулка по магазинам в период распродаж и умопомрачительных праздничных скидок — верный способ потратить кучу денег на бесполезную чепуху.
Лиза Кавано / ciseli.blogspot.com
По словам Лизы Кавано, специалиста по психологии потребления из университета Южной Калифорнии, когда потребитель видит, что какой-либо товар пользуется повышенным спросом, он склонен считать покупку очень выгодной или полагает, что ажиотаж вызван ограниченным количеством товара. Это побуждает к приобретению бестселлера, даже если потом приходит осознание, что в результате «выгодной сделки» покупателю досталась совершенно ненужная вещь. «Поддаться всеобщему сумасшествию очень легко» — отмечает психолог в интервью порталу LiveScience.com
Вместо блуждания по бутикам в поисках неизвестно чего составьте список нужных вам товаров и определите бюджет, в который собираетесь уложиться. «Эффективность какой-либо человеческой деятельности гораздо выше, если у неё есть конкретные цели» — поясняет Али Бешарат, профессор кафедры маркетинга Денверского университета. «Согласно результатам одного исследования, люди которые составляют списки необходимого перед тем как идти в магазин тратят на 30%, чем покупатели, которые обходятся без них» — добавляет профессор.
Составьте список своих вещей
Очень часто мы покупаем лишние вещи просто потому, что даже не знаем, чем владеем на самом деле. Анекдоты про модниц, которым совершенно нечего надеть и одновременно некуда складывать вещи, являются совершенной правдой. Как только вы составите полный список имущества, которым обладаете, то тяга к покупке новых значительно ослабнет. Постарайтесь при этом разделить все свои вещи на несколько категорий:
- Необходимое. Это самые нужные вещи, которые вы используете ежедневно и без которых обойтись не можете.
- Иногда необходимое. Вещи, используемые вами время от времени.
- Нужное, но не необходимое. К этой категории можно отнести те вещи, без которых вы могли бы и обойтись, но которые приносят вам удовольствие.
- Хлам. Вы не помните, зачем вы купили эти вещи и когда последний раз ими пользовались. Они просто занимают место.
Вещи, которые требуют замены
Когда вы в последний раз пытались восстановить сломанную мебель, заштопать джинсы или зашить футболку? Очень часто мы просто покупаем новую вещь, хотя можно было бы вернуть к жизни старую.
Мы знаем, что всегда сможем заплатить — и проблема будет решена. Так удобнее. Но раз уж вы решились на эксперимент, не сдавайтесь слишком быстро. Подумайте, нельзя ли починить вещь самостоятельно или попросить об этом знакомых. Не торопитесь ее выкидывать. Проявите немного изобретательности.
А если окажется, что вам и правда нужно что-то купить, подойдите к делу серьезно. Не жалейте времени на поиски. Постарайтесь выбрать качественную, удобную и подходящую вам по всем параметрам вещь. Она должна прослужить вам как можно дольше, поэтому здесь не стоит гнаться за дешевизной (но это не значит, что нужно покупать самое дорогое).
Больше об осознанном потребительстве — в книге «Год без покупок»Обложка поста отсюда
Уловки с ценой
Аттракцион невиданной щедрости с акциями иногда просто впечатляет! Старые трюки с ценой типа 99,99 рублей знают все, хотя зачастую эта копейка в голове вырастает до невероятных размеров, и рука сама тянется за выгодным товаром. В том же направлении работают зачеркнутые жирной чертой старые цены, рядом с которыми мелким шрифтом красуются новые. Мозг может споткнуться об эту хитрость и не обработать ее как математическую задачку, а прочитать как картинку. Хотя порой, если посчитать, можно очень удивиться «экономии».
Часто по сниженным ценам продают подходящий к концу срока годности товар. Поэтому тщательно подумайте, прежде чем принимать решение о покупке. Еще одна уловка: шок-цена. К примеру, вы пришли в магазин за джинсами, и первые экземпляры, которые увидели, стоят 6 000 рублей. Вы шокированы высокой ценой! Но вдруг рядом видите вполне приемлемый вариант за 3 000 рублей. Фух, в два раза дешевле. Хотя сами планировали потратить на джинсы для работы на огороде не более 2 000 рублей.
Быстрое удовольствие
Рассматривая витрины с привлекательными товарами, вы чувствуете желание обладать ими. В этот момент мозг запускает процесс активной выработки дофамина — нейромедиатора, заставляющего человека стремиться к достижению цели.
Самое большое количество дофамина выделяется в процессе ожидания встречи с чем-то новым. Именно поэтому процесс предвкушения покупки вызывает у нас приятное волнение и стремление во что бы то ни стало приобрести товар. Но, стоит только получить чек и отойти от кассы, как количество дофамина резко сокращается, и приобретение перестает играть радужными красками.
Дофаминовая реакция заставляет вас хотеть то, что на самом деле не нужно. Не путайте импульсивное желание с реальной необходимостью. Никогда не совершайте покупки на бегу. Если сомневаетесь в необходимости приобретения той или иной вещи — выходите из магазина и отправляйтесь домой. Дайте себе время на раздумья: как правило, уже на следующий день вы откажетесь от импульсивной идеи.
Оцените стоимость своего хлама
После того как вы разделили своё имущество на несколько категорий, вам тут же захочется избавиться от хлама. Подождите, не спешите, сперва нужно произвести небольшую терапевтическую процедуру.
Возьмите и скрупулёзно подсчитайте общую стоимость лишних вещей. Если это было подарком, то ставьте прочерк; если цена с момента покупки значительно изменилась, то вносите ту сумму, которую вы заплатили на момент покупки.
Уверяю вас, что итоговая цифра изрядно вас удивит. Сделайте прощальный общий снимок своего хлама, напишите сверху сумму, в которую он вам обошёлся, и навсегда с ним распрощайтесь. А снимок положите в бумажник, куда-нибудь поближе к деньгам и кредитным карточкам.
Разработайте собственные критерии оценки необходимости
Основная цель рекламы заключается в том, чтобы убедить нас в абсолютной необходимости приобретения вещи, о существовании которой мы ещё одну-две минуты назад вообще не знали. И очень часто ей это удаётся.
Чтобы не идти каждый раз на поводу у рекламы, разработайте свои собственные критерии необходимости появления того или иного предмета в вашей жизни. Для этого достаточно каждый раз задавать себе несколько простых вопросов:
- Это запланированное приобретение?
- Что случится, если я это куплю? А если нет?
- Не попадёт ли эта вещь в скором времени в список хлама?
- Где я эту вещь размещу? Во сколько обойдётся её содержание и обслуживание?
- Сколько дней своей жизни я потратил, чтобы заработать на эту вещь?
- Зачем я делаю эту покупку на самом деле?
Зависимость от чужого мнения
Коллега хвастается новым смартфоном и без умолку описывает его преимущества, а вы приобрели новый телефон всего полгода назад и абсолютно им довольны, но руки сами тянутся к компьютеру и набирают адрес магазина цифровой техники?
Часы, брендовая одежда, гаджеты и автомобили для многих людей являются показателем статуса и положения в обществе. Мы боимся быть высмеянными из-за недостаточно «крутого» телефона или слишком простой обуви. На самом деле, окружающие обращают гораздо меньше внимания на внешние атрибуты, чем вам кажется на первый взгляд. И если знакомый бросил мимолетный взгляд на ваш смартфон, это вовсе не значит, что он осуждает его марку или модель.
Планируя заменить дорогостоящий аксессуар, последовательно изложите на бумаге все преимущества и недостатки уже имеющегося у вас гаджета. Возможно, ваш нынешний телефон отлично держит зарядку, делает качественные фотографии и позволяет одновременно работать в нескольких предложениях, а новая модель отличается только цветом корпуса? Взвесьте все «за» и «против» перед тем, как отдавать заработанные деньги.
Покупки для лучшей версии себя
Составляя опись своего имущества, Кейт заметила кое-что любопытное: у нее накопилось гораздо больше вещей, чем нужно. На некоторых из них даже оставались ценники. Деньги были потрачены напрасно.
Многие из этих вещей должна была использовать идеальная версия Кейт. Книги, которые должна была читать умная Кейт. Одежда, которую должна была носить профессиональная Кейт. Проекты, которыми бы занялась творческая Кейт. Классические романы, маленькие черные платья, материалы для скрапбукинга и так далее.
Большую часть книг она не прочитала. Проекты не начинала. Одежду надевала один раз или вовсе не надевала. Все это нужно было выкинуть.
«Когда-то я потратила тысячи долларов с моей кредитной карты на эти вещи — вещи, которые я покупала, намереваясь обязательно использовать, но только потому, что я убедила себя, что это как-то мне поможет, — пишет Кейт. — Я была недостаточно хороша, но с этими вещами стала бы лучше. То, что они лежали у меня дома, доказывало, что я могу стать лучше. Однажды так и произойдет. Но этот день так никогда и не настал».
Будьте честны с собой. Каждый раз, собираясь приобрести любую вещь, спрашивайте себя: «Для кого ты все это покупаешь? Для того, кто ты есть, или для человека, которым хочешь стать?» Вы даже не представляете, сколько денег вам сэкономит этот простой вопрос.
Шопинг за компанию
Полагаете, никому не будет дела до вашего запрета на шопинг? Разве людям не все равно, что вы не покупаете ничего нового? Ведь это касается только вас. Кейт тоже так думала, но ошиблась.
Вот что она рассказывает: «У меня была подруга, которая постоянно пыталась убедить меня отказаться от запрета, чтобы мы могли ходить с ней по магазинам. Когда я прилетела в Торонто по работе, коллеги спрашивали, как там мой запрет на покупки, и смотрели на меня как на сумасшедшую.
А еще были подруги, советовавшие мне покупки, которые я даже не рассматривала всерьез. Они говорили мне, что я заслуживаю. „Ты так усердно работаешь! — говорили они. — Живешь-то только раз!“ Я ненавидела этот трюизм. Да, мы живем лишь раз. И жизнью стоит наслаждаться. Но это не значит, что надо тратить больше, чем можешь себе позволить. В долгах нет ничего забавного — уж я-то знаю».
Если вы столкнетесь с той же проблемой, не стоит злиться на друзей и знакомых. Не нужно винить их даже в том, что они пытаются вытащить вас с собой в магазин или уговорить вас что-то купить, — просто для них это привычное поведение.
Шопинг и трата денег играют важную роль в социальной жизни. Проблема в том, что вы нарушили правила и ритуалы, которые связывали вас. Вы больше не сможете развлекаться, покупая вещи вместе и обсуждая, что вы купили. Будьте готовы к тому, что не всех устроит эта ситуация, и оставайтесь верны своим целям.
Попробуйте предложить друзьям более дешевые (или бесплатные) развлечения. Например, вместо прогулки по торговому центру можно отправиться в поход или побродить по окрестностям пешком. А вместо ужина в ресторане устроить барбекю или начать ходить друг к другу в гости с едой.
Как устоять перед искушением
Способны ли мы сдерживать свои естественные порывы? Хауэлл советует выждать сутки перед совершением любых спонтанных покупок – как крупных, так и мелких.
Конечно, для этого необходимо понять, что вы оказались перед соблазном. Если на следующий день желанная вещь по-прежнему будет занимать ваши мысли и если она вам по карману – покупайте.
Но скорее всего, к этому моменту вы о ней забудете, или желание приобрести ее притупится.
Еще один способ: отслеживайте свои расходы и рассчитывайтесь наличными.
Увидев, с какими суммами приходится расставаться, в конце концов вы, вероятно, станете покупать только то, что вам действительно необходимо.
Ну как удержаться, если цена снижена на 50%!
Разумеется, желание тратить деньги напропалую никуда не исчезло.
Несколько дней назад девушка наткнулась на магазин, в витрине которого была выставлена коробка конфет с желтой этикеткой. Решив, что этикетка является признаком распродажи, Зина ощутила, как ею овладевает знакомое желание немедленно приобрести конфеты.
Подойдя поближе, она убедилась в том, что никакой распродажи нет. Но вот вопрос: а если бы конфеты действительно были уценены, поддалась бы она желанию купить их?
Пришлось признать, что, видимо, да. “Эти ценники кого хочешь с ума сведут!” – заключает Зина.
По теме:
Цвета, звуки, материалы и запахи
Для эффективной продажи маркетологи используют последние достижения психологии и нейрофизиологии. В магазинах предлагают взять не сам товар, а связанные с ним положительные эмоции и решения проблем клиента. Например, предметы быта продаются на фоне счастливой семьи, техника — успеха и роскоши, а путевки — отдыха. Человек берет не вещь, а мечту о лучшей жизни. На клиентов воздействуют с помощью внешнего вида, звуков и запахов. Так, ценники на товарах, которые особенно хотят продать, делают оранжевого или желтого цвета
Он означает опасность и больше всего привлекает внимание
Черный ассоциируется с высокой ценностью и, соответственно, стоимостью, поэтому дорогие предметы оформляют в этом цвете. Кнопки «Заказать товар» или «Добавить в корзину» делают зелеными. Согласно исследованиям, люди чаще на них нажимают. Иногда товары в упаковке розовых и красных оттенков, которые особенно привлекают женщин, могут быть на 15-20% дороже таких же предметов в упаковке другого цвета.
«В зависимости от эмоциональных состояний, которые помогут продать тот или иной продукт, подбираются ароматы. Например, на пожилых людей лучше действуют запахи луговых трав, сена, сосны, а на подростков — фломастеров, пластилина, моря, фруктов. Для продажи кондитерских товаров отлично подойдут ароматы ванили, корицы и лимона, потому что они вызывают аппетит. В отделах детских игрушек применяют успокаивающие запахи розы, ладана и сандала
Запах теплого молока повышает доверие, что особенно важно для предложения банковских услуг. В предновогоднюю пору применяют запахи апельсинов, хвои и выпечки с корицей
Они создают праздничное настроение. Люди берут больше подарков для себя и близких и с большей легкостью расстаются с деньгами. Ароматы распространяют по помещениям с помощью распылителей и вентиляции. Их могут наносить на каталоги и упаковку товара», — рассказал профессор, главный научный сотрудник РЭУ им. Г. В. Плеханова, член Гильдии маркетологов Владимир Киселев.
В торговых центрах специально подбирают музыку в зависимости от их специфики и целей. Некоторые магазины даже разрабатывают композиции под себя.
«Ненавязчивый музыкальный фон способствует увеличению товарооборота на 46%. Так, размеренные (около 60 тактов в минуту) мелодии чаще подталкивают людей к импульсивным покупкам. Человек под их воздействием может потратить на 35-40% больше денег, чем собирался. Такая музыка рекомендуется для магазинов, предлагающих товары средней и высшей ценовой категории. При продаже недорогих товаров в магазинах лучше использовать энергичную музыку (90-110 тактов в минуту), под которую люди быстрее принимают решение о покупке. Подобный метод используется и фастфудами, например в „Макдональдсе“ специально обученный менеджер непрерывно следит за посетителями в зале. Если их слишком много, включаются динамичные записи, которые провоцируют покупателей двигаться быстрее. Если же посетителей мало, ставится расслабляющая музыка, чтобы подольше удержать в ресторане клиентов», — говорит Владимир Киселев.
Также способствуют продажам и специально подобранные материалы упаковки. Неброские и сдержанные текстуры материалов, которые ассоциируются с расчетом, логикой и интеллектом, применяют в финансовой сфере, бизнесе и политике. Атлас, шелк, бархат, мех и кружево связаны с притягательностью и эротичностью.
«В одном эксперименте мужчинам и женщинам предложили одинаковые вина в упаковке из флиса, атласа, гипюра, трикотажа и лака. В зависимости от материала люди были готовы потратить на покупку вина разную сумму. Так, за обычную стеклянную бутылку давали всего 400 рублей, за флакон в трикотажном чехле — 1400 рублей, а за атласную упаковку — уже свыше 2 тысяч рублей», — сказал Владимир Киселев.
Предупрежден — значит вооружен!
Понятно, что многие уловки магазинов мы уже выучили. Привлекательный запах выпечки и кофе активирует слюнные железы и заставляет нас купить вот эти невероятные булочки. Маленькие вкусняшки, шоколадки и жвачки на кассе (часто на высоте уровня ребенка, чтобы он мог дотянуться и положить в корзину вожделенный батончик). Яркие надписи «скидка», «выгодно», «дешево», «2 по цене 3».
Мы давно уже знаем, что настоящей катастрофой для кошелька может обернуться поход в супермаркет на голодный желудок, и поэтому стараемся покупать строго по списку и ходить в магазин сытыми. Знаем, что даже пол в магазинах зачастую уложен мелкой плиткой, для того чтобы тележка громче катилась и создавалось ощущение, что быстро идем (хотя это не так), тем самым заставляя замедлять шаг и разглядывать товар.
В общем, маркетинг постоянно развивается, и надо быть по-настоящему подкованным, чтобы не вестись на уловки маркетологов.
Не верьте своим глазам
www.finance.tut.by
Сотрудники магазинов расставляют товары в определённом порядке — дорогая продукция находится на средних полках, её окружают товары с красными ценниками, сигнализирующими о скидках
Согласно так называемому «принципу треугольного баланса», взгляд человека всегда останавливается в центре картины, поэтому заметив дешёвые товары, потребитель переключает внимание на дорогостоящие и в итоге тратит уйму денег. Установленные около касс корзины, наполненные многочисленными брелоками, игрушками и тому подобными безделушками также способствуют совершению незапланированных покупок — стоя в очередях, покупатели часто поддаются внезапному желанию взять какую-нибудь яркую красивую вещицу. Сами магазины, как правило, представляют собой настоящие лабиринты, так что, в поисках отдела с молочными или хлебобулочными изделиями, вы вынуждены проходить через полки с товарами далеко не первой необходимости, которые тем не менее, привлекают ваше внимание и вызывают желание раскошелиться
Карл МакКивер / www.peoples.ru
«Самое важное для покупателя — не терять разум» — утверждает в интервью газете «The Telegraph» Карл МакКивер, один из ведущих британских специалистов по мерчендайзингу. «Когда вы находитесь на территории продавца, вы уязвимы для самых разных уловок и трюков, заставляющих вас тратить деньги
Лучшее, что вы можете сделать — держите ухо востро и внимательно смотрите, что вокруг происходит» — советует эксперт.